TRAINING CONSULTATIVE SOLUTION SELLING

Training Menguasai 7 Langkah Penjualan Efektif Dalam Consultatif Solution Selling

Training Pemeriksaan Consultative Solution Selling

DESKRIPSI TRAINING CONSULTATIVE SOLUTION SELLING

TRAINING CONSULTATIVE SOLUTION SELLING Ketika menjual, ada kondisi dimana penjualan tersebut membutuhkan pendekatan consultative solution selling. Bagaimanapun banyak Salesman, Marketing & Relationship Manager tidak memahami esensi dan cara yang benar dalam melakukan consultative solution selling, Tidak semua penjualan membutuhkan consultative solution selling, namun adakalanya tanpa consultative solution selling, penjualan tidak akan terjadi.

Ketika suasana consultative dibutuhkan, sehingga pihak customer (door keeper, influencer, suggester, decision maker) bekerjasama, berdiskusi, bukan berdebat memahami kebutuhan sebenarnya serta persyaratan dan kekhawatiran yang menyangkut kebutuhan, otoritas, dampak dan anggaran, maka consultative approach diperlukan. Kondisi ini mensyaratkan suasana cooperative yang terjadi di kedua belah pihak, selain keahlian memprobing dan merancang systemic framework dibenak penjual. Setelah segala informasi penting tergali, barulah dibuat solusi yang tentunya irresistable karena memang itu yang dibutuhkan, dan confirmed oleh pihak pembeli, ini yang kumau. Karenanya, closing the sales adalah langkah mudah, dan lebih ke area emotional handling, bukan lagi technical sales.

Pelatihan ini mengajarkan peserta agar mampu menerapkan cara yang benar dalam consultative solution selling untuk situasi penjualan yang membutuhkannya. Peserta akan di latih sesuai dengan kasus dan produk yang mereka jual. Pelatihan ini didesain untuk membantu Anda menguasai consultative solution selling, dengan 2 orang pengajar yang memiliki background pengalaman menjual ala consultative solution selling, khususnya menjual produk (healthcare, farmasi, consumer goods, automotive) dan Jasa (perbankan, Asuransi, Konsultasi).

Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta diharapkan mampu:

1. Menguasai 7 langkah penjualan efektif dalam consultatif solution selling.
2. Tahu kapan harus mengaplikasikan Consultative Solution Selling, kapan tidak, dalam pekerjaan penjualan.
3. Membangun rasa percaya Customer guna menciptakan kredibilitas, suasana kondusif, proses yang konsultatif dan suasana hati yang positif untuk dilanjuti dengan tehnik bertanya (probing) pendetilan sehingga Customer memberikan secara lengkap informasi atau data utama yang dibutuhkan.
4. Menganalisa Potensi maksimal dari Customer serta Pemahaman Mendalam metode consultative solution selling Untuk Menggali Kebutuhan sebenarnya dari Customer.
5. Menentukan solusi dan konsultasi sesuai dengan profil Customer untuk area NAIM (Need, Authority, Impact, Money) nya.
6. Menentukan Solusi Sementara Berdasarkan Analisa dari potensi Customer dan Validasi solusi sementara oleh Customer.
7. Mengkonfirmasikan Solusi Permanen Dari Hasil Analisa Yang Telah Digali Dari Customer.
8. Menjelaskan secara tepat (tidak berlebihan, tidak overkill) keuntungan maupun Resiko yang akan dihadapi dari setiap solusi yang ditawarkan, sehingga Customer yakin dalam menentukan keputusan yang akan dipilihnya.
9. Pelatihan ini tidak membahas materi mengenai bagaimana mendapatkan appointment, prospecting dan approaching yang ada diluar konteks consultative solution selling.
10. Pelatihan ini bersifat keilmuan teknis, dan bukan training motivasional.

MATERI

MODUL I : Analisa Potensi Customer serta Pemahaman Mendalam Fokus consultative solution selling Untuk Menggali Kebutuhan Customer
* Memahami tujuan consultative solution selling sebagai solusi untuk kebutuhan Customer.
* Membedakan Diskusi yang Konstruktif vs Debat argumentatif dengan menggunakan studi kasus dan video yang relevan.
* Menguasai Teknik Active Listening dalam Interaksi Interpersonaldengan Empati (3 Level).
* Membangun rasa percaya Customer guna menciptakan kredibilitas, suasana, proses yang konsultatif dan suasana hati yang positif dengan tehnik bertanya pendetilan dan bajak sawah, sehingga Customer bersedia untuk memberikan informasi atau data yang dibutuhkanMelakukan Profiling Customer, dengan Metode NAIM (Need, Authority, Impact, Money).

MODUL II : Teknik Komunikasi yang efektif untuk consultative solution selling
* Pengenalan 5 bahasa tubuh Customer, 4 standar intonasi, 4 tipe kepribadan utama dan cara membacanya.
* Bagaimana melakukan pendekatan yang efektif menggunakan tehnik bajak sawah.
* Tehnik menghadapi Customer yang pernah kecewa (handling objection) dan tipe keras (negosiator tangguh).

MODUL III : Menentukan Solusi Sementara Berdasarkan Analisa dari potensi Customer
* 7 langkah penjualan efektif dalam consultatif selling.
* Membedakan antara penjualan solusi teknis dan solusi non teknis.
* Menentukan solusi sementara : Solusi teknis vs Solusi Non Teknis (Emotional).
* Latihan.

MODUL IV : Tehnik mendapatkan Validasi solusi sementara oleh Customer
* Menjelaskan secara detil keuntungan maupun Resiko yang akan dihadapi dari setiap solusi yang ditawarkan sehingga Customer yakin dalam menentukan keputusan yang akan dipilihnya.
* Konfirmasi Customer terhadap solusi sementara yang ditawarkan.
* Latihan.

MODUL V : Bagaimana Membuat Solusi Permanen dan Menutup penjualan
* Mendapatkan Solusi Permanen Dari Hasil Analisa Yang Telah Digali Dari Customer.
* Pemahaman perencanaan & langkah-langkah dalam proses negosiasi ala consultative solution selling.
* Penguasaan tehnik closing ala consultative solution selling.
* Latihan.

Wajib Diikuti Oleh :

Sales staf, supervisor serta manager di semua industri yang ingin memperkaya pengetahuannya mengenai penjualan

Karena kompleksnya pelatihan ini, maka dibutuhkan pendalaman yang lebih komprehensif melalui sebuah training. Dan menjadi sebuah kebutuhan akan training provider yang berpengalaman di bidangnya agar tidak membuat peserta menjadi cepat bosan dan jenuh dalam mendalami bidang teknik ini.

INSTRUKTUR TRAINING

Pelatihan ini akan dibawakan oleh trainer/ pemateri yang berpengalaman di bidangnya.

METODE TRAINING

1. Presentation
2. Discuss
3. Case Study
4. Evaluation
5. Pre-Test & Post-Test
6. Games

JADWAL TRAINING 2023

Training Bulan Januari : 10-11 Januari 2023
Training Bulan Februari : 7-8 Februari 2023
Training Bulan Maret : 7-8 Maret 2023
Training Bulan April : 18-19 April 2023
Training Bulan Mei : 16-17 Mei 2023
Training Bulan Juni : 6-7 Juni 2023
Training Bulan Juli : 11-12 Juli 2023
Training Bulan Agustus : 22-23 Agustus 2023
Training Bulan September : 12-13 September 2023
Training Bulan Oktober : 10-11 Oktober 2023
Training Bulan November : 7-8 November 2023
Training Bulan Desember : 5-6 Desember 2023

Jadwal tersebut juga dapat disesuaikan dengan kebutuhan calon peserta